La psicologia dei venditori a domicilio e i suoi processi cognitivi

Resilienza, motivazione e capacità di apprendere: le chiavi per il successo

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Secondo i dati Format Research per Univendita-Confcommercio, aggiornati al marzo 2017, la vendita a domicilio in Italia impiega 520mila addetti con un giro di denaro pari a 3,6 miliardi di euro. Fernanda Siboni, laureatasi in Psicologia delle Organizzazioni all’Università degli Studi Nicolò Cusano – Telematica di Roma con una tesi dal titolo “I processi cognitivi delle aziende della vendita diretta in Italia”, ha condotto una ricerca per analizzare le funzioni psichiche legate all’apprendimento e alla riproducibilità di performance eccellenti.

cms_12981/2v.jpg«La conclusione che si può trarre – afferma Fernanda – è che i venditori a domicilio di maggiore successo presentano delle comunanze attitudinali: visione sistemica, espressività emotiva, predisposizione a cogliere le opportunità e alle relazioni interpersonali. E, soprattutto, tenacia e determinazione che si trasformano in resilienza, cioè la capacità di superare in modo costruttivo le difficoltà, uscendone rafforzati».

Le performance eccellenti, spiega sempre Siboni, si realizzano quando questi aspetti attitudinali si uniscono con l’apprendimento, «che è il processo cognitivo cardine per imparare strategie di successo mediante il modellamento di esempi di eccellenza prestazionale estrapolati dal settore». «Il desiderio di evolvere, spesso correlato a un senso di riscatto, è il motore che spinge molti venditori a sfidare se stessi in un contesto dove nulla è scontato e ogni conquista è fonte di appagamento» conclude.

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«Il lavoro di Fernanda Siboni conferma che la vendita a domicilio è un settore dove è possibile realizzare una vera e propria crescita personale– dichiara il presidente di Univendita, Ciro Sinatra –. Molti entrano in questo mondo per motivi economici, magari dopo aver perso l’occupazione o perché insoddisfatti del proprio lavoro. Tanti, soprattutto donne, per la possibilità di conciliare il lavoro con gli impegni familiari. Con il tempo, trovano molto di più. Ciò che mi preme sottolineare, e che la tesi di Siboni evidenzia, è che venditori non necessariamente si nasce: l’eccellenza si raggiunge con l’apprendimento costante. La formazione, oltre a essere un dovere per le aziende e un diritto per i venditori, è un vero e proprio fattore determinante per il successo. Per questo le imprese di Univendita offrono ai venditori percorsi formativi gratuiti, qualificanti e continuamente aggiornati».

Massimo Favia

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